Услуги

Я решу ваши проблемы, отвечу на все вопросы

Что на самом деле продает риэлтер

Зачастую многие риэлторы, особенно начинающие, сталкиваются с тем, что на вопрос «что же они продают», не могут ответить внятно.
Кто-то говорит о том, что он продает квартиры, хотя на самом деле квартира не принадлежит ему.
Кто-то говорит о том, что продает проверку тех или иных документов по квартире. Что тоже по большому счету не делает сам риэлтор и не может сделать в принципе.
Но, а кто-то просто не может дать хоть какой-либо внятный ответ.

На самом деле риэлтор продает очень много. Каждый агент в свою риэлтерскую услугу вкладывает очень много понятий.
И эти понятия бывают неоднозначно важны для конкретного клиента. Для кого-то важно одно значение. Для кого-то важно другое значение. Для кого-то третье.
Важно для риэлтора понять в самом начале беседы с потенциальным клиентом – какая часть, какая составляющая услуги наиболее важна для клиента. За что он готов платить деньги, а за что нет.
Давайте рассмотрим эти составляющие в риэлтерской услуге.

Составляющая №1

Непосредственно сама услуга.
Когда к вам приходит клиент, вы говорите о том, что «мы предоставляем услуги по покупке квартиры или продажи.
В чем минус услуги – в том, что услугу нельзя пощупать. Это не товар.
Услугу нельзя оценить заранее. Ее можно оценить только тогда, когда ей воспользуется.

И это очень многих людей отталкивает, в том числе и в риэлтерских услуг. Потому что на словах это может быть красиво. Как будет на самом деле – непонятно.
Третий момент – услуга может быть ненужной клиенту. Человек на самом деле может к вам прийти не за риэлтерской услугой, а за чем-то другим. Потому что, например, при покупке квартиры, поиск вариантов он может сам осуществить, переговоры провести сам и т.д. но он зачем-то к вам пришел.

Составляющая №2

Время.
Риэлтор продает время.
Что это за время? Во-первых, риэлтор экономит клиенту время. Занимаясь размещением рекламы или поиском вариантов, просмотрами, показами. Проведением переговоров и т.д. На самом деле это очень важно. Грамотный и профессиональный риэлтор может сэкономить порядка 10%, а может быть 30% того времени, которые клиент убил бы просто на все те этапы сделки, в которых он бы участвовал, будь он без риэлтора. И каждый агент должен подчеркивать, причем неоднократно, что его присутствие и работа в сделке помогает сэкономить клиенту время.

Во-вторых, экономия времени – это сокращение длительности самой сделки. За счет того, что риэлтор обладает определенными навыками и знаниями, которые зачастую не обладает клиент, каждый этап сделки будет проходить сделки быстрее и эффективнее. И общая суммарная длительность самой сделки сократится по сравнению с тем, как если бы клиент начинал все делать без агента и пошел своим путем.

Особенно, такое объяснение ценности риэлтерской услуги важно показывать на растущем рынке, когда стоимость квартир растет. И в этом случае, опоздание на неделю или на две грозит тем, что могут вырасти цены на квартиру.

Составляющая №3

Деньги.
Во-первых, экономия при торге. Не все клиенты способны оценить сам факт торга и приятный для клиента результат пока сами не посмотрят, как это происходит.

Мои клиенты зачастую, особенно, если это продавцы, присутствуют при торге с потенциальным покупателем и видят, как этот процесс происходят. Они видят, но не вмешиваются. Потому что торгом занимаюсь я. Это моя работа. За это мне платят деньги.

И часто мне удавалось по сути дела договориться таким образом, что клиенты получали на какую-то сумму денег больше, нежели чем они планировали изначально. И таким образом я уже какую-то часть своей комиссии отбил. Это очень важно подчеркивать клиенту для того, чтобы он уже в самом начале пути понимал, за что он вам платит с точки зрения денег и видел реальную экономию.

При этом важно, чтобы клиент не зацикливался на этом и до него было донесено то, что могут случиться такие моменты, когда торг невозможен. Тем не менее, это обязательно стоит упомянуть.

Второй момент экономии касается сделок с привлечением ипотечных средств. Экономия на различных расходах при получении ипотечного кредита. Сегодня многие банки предлагают определенные преференции тем клиентам, которые придут от определенных риэлторов.

В моей практике подавляющее большинство клиентов, даже если они изучали вопросы ипотеки месяц, два, всегда упускали самый лучший для них банк. И по сути дела, придя ко мне и с моей помощью найдя ту самую идеальную ипотечную программу, экономили ни один десяток тысяч рублей. Это тоже нужно помнить и упоминать об этом.

Многие клиенты не знают что это такое налоговые вычеты и как ими пользоваться, в частности как их можно разбить.
И следующая важная составляющая денежной экономии – сокращение расходов на сделку.

Составляющая №4

Спокойствие – это главная составляющая зачем нужен риэлтор. Только это спокойствие уже после как Вы приобрели квартиру или получили деньги за проданную.
а. Грамотная и ответственная юридическая проверка квартиры или любой недвижимости.
б. Деньги у Вас на счету и Вы можете спокойно ими распоряжаться.